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TH大学SEM学院教师 研究兴趣:创新创业与企业成长、创新创业教育、国家经济安全理论。

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敢于和善于打破惯例是企业成长的可能途径  

2009-09-11 00:30:16|  分类: 我的成长观 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一、不适当的惯例制约企业成长

美国学者小乔治·斯托尔克在《企业成长战略》一书中指出,在企业经营中,常常会有不少人们习以为常的“惯例”扼杀企业的创造性,进而成为阻碍企业成长的障碍,而不少企业经营者恰恰忽视这些“惯例”对于企业成长的影响。他认为,企业如果敢于并善于打破某些“惯例”,就可能赢得成长的机会和空间。这些“惯例”包括企业内部管理的某些惯例,企业对待客户和供应商的某些惯例,以及某些行业性经验和思维定势,对行业性商业模式的盲目认同,甚至是陈旧的行业技术经济规范,它们从不同方向制约着企业成长。

在小乔治·斯托尔克看来,企业对待客户和供应商的某些“惯例”,诸如不能善待客户或供应商,那就可能破坏企业外部的价值网络,或者使外部价值网路没有效率,或者使企业在既有的价值网络中处于劣势。这样,即便企业已形成了较好的内在素质,企业也很难在市场上形成独有的竞争优势。如果企业固守某些行业经验,盲目认同某些行业性商业模式,甚至是陈旧的行业技术经济标准,也可能制约企业的成长。这就要求企业要敢于和善于突破某些常规与经验。

二、要敢于和善于打破对待客户的不适当惯例

客户是企业外部价值网络的“终极节点”。企业成长的本质之一是“外部价值网络的不断优化”。但问题恰恰在于,一些企业往往形成了某些貌似合理的“惯例”,不能善待客户,淡化甚至恶化了企业与客户的关系,使客户失去了对企业的满意度,这就势必降低甚至破坏企业外部价值网络的功效,进而使企业很难有业绩上的理想增长。

营销学家丹尼尔.查密考尔(Daniel. Charmichael)教授曾经用“漏桶”来比喻企业不能善待客户的种种行为。他画了一只桶,在桶上画了许多洞,给这些洞标上“粗鲁、没有存货、劣质服务、未经训练的员工、质量低劣、选择性差”等等,并把洞中流出的水比作顾客。他指出,在这些情况下,企业要想有理想的业绩,就必须从桶顶不断注入“新顾客”来补充流失的顾客,这显然是一种没有尽头的过程。进而认为,如果企业存在某些不能善待客户的惯例,其中暗含的冷淡、粗鲁、野蛮、还有强加给客户的“霸王条款”,都可能赶走既有客户。尚且在营销学中有“口碑效应”之说,即“一个满意的顾客会引发8笔潜在的生意;一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿”。“客户是上帝”,如果“上帝”被企业赶走了,企业自然难以获得期望的利润和成长。因此,企业一定要发自内心地关注“自己是否有未能善待客户的惯例”,千方百计改进之,以此来求得企业产品价值的及时实现,进而求得企业的稳健成长。

三、要敢于和善于打破对待供应商的不适当的惯例

供应商是企业外部价值网络的“起始节点”。一家企业能否成长起来,也有赖于供应商的配合。但问题恰恰在于,一些企业形成了一些似乎合理的“惯例”,不能善待供应商,淡化甚至恶化了企业与供应商的关系,使供应商失去了对企业的忠诚。

如果企业存在某些不能善待供应商的“采购惯例”,在所需原材料、零部件呈“买方市场”的情况下,这似乎无关紧要。但在某些行业,一些关键零部件、原材料市场恰恰是卖方主导的“卖方市场”。在这种供给格局下,如果企业不能善待客户,就等于割断了自己的供应链。你不能尚待别人,别人自然无须忠诚于你。尚且在商业信用制度不健全的环境下,供应商多数是“机会主义的”,他们往往会不顾既有合同,而“相机优先”供货给出价高的企业。在这种情况下,不能善待供应商的采购商自然就是被“优先抛弃”的对象,企业的外部价值网络就断裂了。因此,任何追求成长的创企业都必须不断发现并善于破除哪些不能善待供应商的“采购惯例”。

 

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